„Mit mehr Umsatz kann man jedes Problem lösen“, sagte mein Coach etwas flapsig zu mir und schob dann hinterher „die meisten jedenfalls.“ Und er meinte damit die Probleme, die man als Unternehmer oder Selbstständiger nun mal so sich ergeben im Alltagsgeschäft. Und wie es dann auch weitergehen soll, jetzt und in den nächste Jahren. Der vorhersehbaren Zukunft.
Konkret meinter er z.B. dies so. Man hat ein Problem, welches sich durch die Einstellung eines Mitarbeiters lösen lässt. Der macht dann endlich mal seine Arbeit. Okay, das war jetzt ein Witz. Gemeint war, man stellt eben einen Mitarbeiter mehr ein, dessen Aufgabe dann ebend die betreffende Arbeit ist. Soweit sogut, wer bezahlt das? Mit mehr Umsatz würde es halt auf jeden Fall machbar sein.
Klar, aber mal eben mehr Umsatz machen ist nicht immer einfach.
Falsch! Es ist nie einfach!
Aber es ist einfach, zu neuen brauchbaren Ideen zu kommen, wenn man sich da mal folgendes klar macht.
Im Prinzip gibt es in jeder Firma nur drei Schalter, um mehr Umsatz einzuschalten. Dies gilt für jeden Betrieb.
Die Frage ist dann einfach: welchen Schalter betätige ich am besten? Und wie?
Der erste Schalter ist die Kundengewinnung. Klar, logisch, mehr Kunden gleich mehr Umsatz. Man gewinnt „einfach“ mehr Kunden. Wenn man weiß, woher man seine Kunden gewinnt und dieser Weg ist skalierbar, dann kann das sogar manchmal sehr einfach sein. Die Werbekosten dürfen eben die Einnahmen nicht übersteigen. Also, die Werbung darf nicht zu teuer sein.
Der zweite Schalter ist die Frequenz der Einkäufe der bestehenden Kundschaft. Wie oft kauft ein Kunde bei ihnen im Schnitt ein? Und wie kann diese Zahl erhöht werden? Gehe ich mit dem Preis runter, mache ich einen „% Sale“? Dafür gibt es sicher Gelegenheiten, aber das wird wohl kaum den Umsatz erhöhen. Jedenfalls nicht auf Dauer.
Es gehört schon einiges dazu, sich hier auf ein höheres Niveau zu heben. Was zum Beispiel gerne gemacht wird ist, zusätzliche Produkte und Dienstleistungen anzubieten, die zum Kerngeschäft passen. Oder mit besonderen Zusatzangeboten zum Kauf zu reizen. Das wird im Versandhandel zum Beispiel gerne gemacht.
Der dritte Schalter ist dann logischerweise der Preis selbst. Man erhöht die Preise. Ohne Käufer zu vergraulen. Das ist dann schon die Königsdisziplin, wenn man das kann. Typische Falle: die Kundschaft fühlt sich abgezockt, ausgenutzt. Und kommt dann auch nicht mehr wieder (siehe Schalter numero zwo).
Ein allgemeines Anziehen der Preise durch die Inflation, das kapiert ja jeder, muß ja auch jeder mitmachen. Ist ja nicht der Rede wert. Aber hier richtige Sprünge machen zu können, teurer zu sein als die Konkurrenz und trotzdem verkaufen. Wie geht das?
Kommen wir zurück zum Eingangsproblem mit dem neuen Mitarbeiter.
Ist das, was der da machen soll wirklich ein Problem? Ich meine das so. Wenn es nicht dem Kunden etwas bringt, einen Mehrwert für den Kunden, warum sollte es dann überhaupt gemacht werden, also als Problem angesehen werden?
Ist der Mehrwert für den Kunden gegeben, gibt es auch einen Grund die Preise zu erhöhen. Versteht jeder normal Mensch, man bekommt ja jetzt mehr.
Muß aber auch echt mehr sein. Nicht nur „zusätzlich“.